مبنای قیمت گذاری هتل ها چیست؟ - مجله انجمن دعوت

برخی معتقد هستند که سه دسته کلی سازمان ها، مشتریان و بازار در قیمت گذاری هتل ها موثر هستند، اما آنالیز معین اهداف زمانی قیمت گذاری، معین اندازه تقاضا، برآورد هزینه ها، تجزیه و تحلیل خدمات، نرخ ها و هزینه های هزینه های هتل های رقیب و مبنای بازده مورد نظر، قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور، قیمت گذاری بر مبنای ارزش، قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج و ... می تواند تاثیر مفیدی بر شناخت برترین شیوه در قیمت گذاری هتل ها داشته باشد.

اهداف قیمت گذاری

به طور کلی اهدافی که هتل ها از قیمت گذاری دنبال می نمایند به 5 دسته تقسیم می گردد:

1. حفظ بقا و ادامه حیات

هتل هایی که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی طیف میهمانان روبرو هستند، در زمان های حساس، ملزم به تغییر نرخ خود می شوند. چنانچه تغییر قیمت بتواند هزینه های متغیر و برخی از هزینه های ثابت را پوشش دهد، هتل همچنان می تواند به حیات خود ادامه دهد.

2. به حداکثر رساندن سود فعلی

اگر هتل ها بخواهند سود خود را به حداکثر برسانند، با ید تقاضا و هزینه های مربوط به قیمت های مختلف خود را برآورد نموده و سپس قیمتی را انتخاب نمایند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای هتل داشته باشد. البته تاکید بیش از حد بر عوامل ذکر شده و عدم توجه به واکنش رقبا با محدودیت های قانونی، می تواند عملکرد هتل را در بلند مدت به مخاطره اندازد.

3. به حداکثر رساندن سهم بازار

برخی از هتل ها بر این باور هستند که دستیابی به حجم فروش بیشتر، باعث کاهش بهای تمام شده هر واحد و در نتیجه کسب سود در بلند مدت خواهد شد. چنین هتل هایی با معین قیمت های خود در سطح پایین تر، در بازار رسوخ می نمایند. در برخی شرایط، این اقدام باعث رشد بازار این هتل ها خواهد شد و با فروش بیشتر و کسب تجربه، هزینه های ارائه خدمات و توزیع کاهش خواهد یافت و قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می گردد.

4. کشیدن عصاره بازار

برخی هتل ها ترجیح می دهند تا با معین قیمت ها در سطح بالا، به اصطلاح عصاره بازار را بکشند. این این اقدام در شرایطی موثر خواهد بود که اندازه تقاضا در بازار بالا باشد و معین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه میهمانان به هتل های رقیب نگردد. در واقع باید هتل ها و خدمات آن ها نسبت به رقبا در سطح بالاتری قرار داشته باشد.

5. پیشرو شدن از نظر کیفیت

هتل هایی که از نظر عرضه خدمات در بازار پیشرو هستند، می توانند قیمت های خود را در بازار در سطحی بالاتر معین نمایند.

مراحل قیمت گذاری

پس از معین اهداف، رعایت مراحل قیمت گذاری نیز نقش موثری در اندازه موفقیت هتل ها دارد. مراحل قیمت گذاری شامل موارد زیر است:

1. معین هدف بلندمدت قیمت گذاری

هدف از قیمت گذاری باید معین باشد. این اهداف همواره دارای تنوع بالایی بوده که باید با توجه به سیاست های هتل شرح داده گردد.

2. معین اندازه تقاضا

هر قیمتی موجب ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می گردد و از این رو، بر هدف های بازاریابی هتل اثری متفاوت خواهد داشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث به وجود آمدن یک منحنی تقاضا می گردد که در آن باید حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی و کشش تقاضا مورد آنالیز قرار گیرند.

3. برآورد هزینه ها

در حالی که تقاضا سقف قیمتی را که هتل بریا خدمات خود در نظر می گیرد، معین می نماید، هزینه ها کف آن را معین خواهند کرد. به این ترتیب هر هتل باید قیمتی را در نظر بگیرد که هزینه عملیاتی و فروش خدمات خود را پوشش داده و بازدهی معقولی داشته باشد.

4. تجزیه و تحلیل خدمات، قیمت ها و هزینه های هتل رقیب

هتل ها به هنگام معین قیمت های خود، باید قیمت هتل های رقیب و واکنش آن را در برابر قیمت خدمات خود، مورد توجه قرار داده و محاسبه نمایند.

5. انتخاب استراتژی قیمت گذاری

هر هتل باید از بین روش های متنوع قیمت گذاری، روش مناسب خود را انتخاب کند.

6. انتخاب قیمت نهایی

روش های قیمت گذاری ذکر شده، باعث به وجود آمدن دامنه محدودی از قیمت می گردد که هر هتل باید در آن محدوده به قیمت نهایی برسد.

البته هتل هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است تا عوامل تاثیرگذار دیگر را نیز مورد توجه قرار دهد.